Siekdami užtikrinti geriausią Jūsų naršymo patirtį, šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. cookies). Paspaudę mygtuką „Sutinku“ arba naršydami toliau patvirtinsite savo sutikimą. Bet kada galėsite atšaukti savo sutikimą pakeisdami interneto naršyklės nustatymus ir ištrindami įrašytus slapukus. Jei pageidaujate, galite kontroliuoti ir/arba ištrinti slapukus. Išsamesnė informacija čia https://www.aboutcookies.org/ Jei ištrinsite slapukus, jums gali reikėti rankiniu būdu pakeisti kai kurias parinktis kaskart, kai lankysitės interneto svetainėje, o kai kurios paslaugos ir funkcijos gali neveikti.

Paieška
LIETUVAKOMENTARAIPASAULISEKONOMIKASPORTASĮDOMYBĖSGIMTASIS KRAŠTASISTORIJA
ŽMONĖSGAMTA IR AUGINTINIAIŠEIMA IR SVEIKATAMOKSLAS IR ITKULTŪRAŠVIETIMASGYNYBAPOPIEŽIAUS VIZITASMULTIMEDIJA
ĮDOMYBĖS

Afrikietiško pardavimo pamokos lietuviams

 
 salesblog.lt nuotrauka

Aname amžiuje buvo populiari grupė The Beach Boys. Jie grojo surf roką ir įvėpė dykinėti ne vieną kartą. Man labai patinka surf rokas, tik čia, antrame pagal dydį Kenijos mieste Mombasoje The Beach Boys vadinami ne muzikantai, o pliaže įvairias paslaugas stumdantys vietiniai apsukruoliai.

Tingėdamas įprastai turistauti ant gulto, nutariau bendravimą su jais paversti pardavimų eksperimentu – tyrinėjau pliažo berniukų darbo būdus. Kaip jie sugeba įsiūlyti nereikalingus ir dažnai rizikingus dalykus nuo saulės ir nemokamų gėrimų apspangusiems turistams?

Šis tekstas gali būti įdomus įvairius trumpalaikio poveikio triukus mėgstantiems pardavimų specialistams. Tai gali būti vertinga ir tiems, kurie siekia priimti kuo racionalesnius pirkimo sprendimus.

Sukurk profesionalo įspūdį

Sakoma, kad pardavimuose svarbiausia yra pirmas įspūdis. Nors su tuo nesutinku, tačiau, pirmą įspūdį šie vaikinai sukuria neblogą. Tiesa, merginos pakrantėje parduoda tik dvi konkrečias prekes, kurių viena yra vaisiai.

Panašu, kad kiekvienas pliažo vyrukas gali suveikti viską – nuo pasiplaukiojimo valtele palei rifą iki kelių dienų safario Afrikos gilumoje. Pabendravus su jais daugiau susidaro įspūdis, kad jie gali gauti artefaktų iš netoliese sudužusio kosminio ateivių laivo, o keli kilogramai sodrinto urano jiems yra penkiolikos minučių reikalas. You just wait here my friend I’ll be back. Amžiaus vidurį perkopusi turistė tiesia vyrukui pinigą, o šis spausdamas jai ranką įbruka į delną smulkų paketėlį. Ko gero ledinukai ar kas, – pagalvoju.

Dažnas pliažo vyrukas apsirengęs tvarkingai, o kai kurie jų segi tapatybę ir kažkokias pareigas patvirtinančias korteles. Tai tik detalės, tačiau malonūs, švarūs ir susitvarkę vaikinai sugeba pokalbį palaikyti ilgiau. Net įtikina, kad jie tikrai tikrai turi draudimą nuo nelaimingų atsitikimų. Jie beveik nesutrinka, kai paklausiu do you have a licence? Tik trumpam nusuka akis į šoną.

Jeigu ne per dažnai sakomas yes, yes, yes, my friend, aš beveik jais patikėčiau. Bet kurgi įtikinsi mane, vėlyvojo kapitalizmo žmogų iš šiaurės rytų Europos.

Būk malonus, neskubėk ir dirbk klausimais

Pliažo vyrukai nieko nesiūlo, jie tik prieina ir maloniai teiraujasi may I ask you, where are you from, are you enjoying the beach, have you been at safari ir panašių klausimų. Jei šioje vietoje būtum įžūlus ir nenorėtum kalbėtis, atrodytum kaip tas turistas, kuris vos ne kiaulės balsu spiegė ir mojavo, kad jis nieko nesiruošia pirkti. Niekas nenori taip atrodyti, nes saulė, relaksas ir surfas aplinkui su geromis vibracijomis. Viskas positive ir hakuna matata.

Besikalbant paaiškėja, kad pliažo vyrukai puikiai gaudosi geografijoje – žino Lietuvą ir net geba tiksliai pasakyti, kur ji yra. Įspūdį daro jų gebėjimai kalbėti įvairiomis kalbomis bei retkarčiais pokalbyje pasirodantis nuoširdus draugiškumas.

Tas keistas jausmas – tu žinai, kad jis kalbina tave, nes tavo odos spalva išduoda, jog tu turi atliekamų pinigų, tačiau tuo pat metu įsitrauki į pokalbį, nes nenori pasirodyti blogiečiu. Net jeigu suprasdamas situaciją tu pateiki tik trumpus atsakymus, pliažo vyrukai net iš jų geba išvystyti pokalbį. Jie užduoda gerus atvirus klausimus ir moka palaikyti pokalbį: how is life in your country? Good. So what is good – is it a good place to live? Yes. Oh, very nice, tell me more. Malonus bendravimas įpareigoja.

pixabay.com nuotrauka
pixabay.com nuotrauka

Sukelk skolos ir gailesčio jausmą

Ilgiau pasikalbėjus pliažo vyrukas pasisiūlo palydėti į potvynio zoną apžiūrėti seklumoje įstrigusio aštuonkojo. Aštuonkojis už keliolikos metrų, tačiau reikia suprasti, kad paslauga tau jau yra teikiama. Jis gaišo brangų laiką ir eikvojo savo energiją lydėdamas tave baltu smėliu link jūros gyvio, kurį tu ir pats gali lengvai susirasti, tad dabar pats metas duoti pliažo vyrukui kokį pinigą arba galiausiai užsisakyti nardymo paslaugą būtent pas jį.

Taip sukeliamas skolos jausmas, o jeigu pliažo vyrukas dar spėja pasakyti, kad this is how I make my living (iš aš jį kuo puikiausiai suprantu), tai tada mano vakarietiškos vertybės ir mandagumas nugali – jaučiausi kaltas, kad gimiau, kad egzistuoju, kad atvažiavau čia atostogauti ir, kad iš viso galiu atostogauti.

Ne, dolerio aš jam neduodu, nes neprašiau jo paslaugos. Which part of my |no| is not clear to you? Tas žmogus dar spėja sužvairuoti, persimeta keliais svahili sakiniais su savo draugeliu ir abu nupėdina link senyvo amžiaus turistų iš vakarų Europos. Pastarieji būna arba naivūs, arba kantrūs, arba dosnūs.

Išskaidyk pirkėjus ir dirbk su jais asmeniškai

Tai labai įdomi strategija, kurią buvau pamiršęs. Posakis skaldyk ir valdyk veikia ir pardavimuose. Jeigu pliažo vyrukai kalbina grupelę ir pasitaiko, kad ta grupelė stovi prie ant smėlio išdėliotų suvenyrų, ji tuojau pat išskaidoma ir su kiekvienu (arba pora) turistų dirbama atskirai.

Jie lyg ir neskubinami priimti sprendimo, tačiau jiems intensyviai siūloma viskas, kas papuola – gal užsikabins. Po galais, kaip į namus pargabenti pusanto metro dydžio medinę žirafą? Gabaliukais? Arba tą akmenį iš vandenyno, kurį oro uoste tikrai atims, nes Kenijos valdžia pasiutusi dėl gamtos apsaugos.

Parduodant grupei trukdo socialinio tinginiavimo fenomenas – grupelėje bus aktyvus vos vienas kitas žmogus, tačiau išskaidžius grupelę šis fenomenas išnyksta ir likusiems pabėgti nėra kur. Daugelis kažką perka vien tik todėl, kad nori, jog juos paliktų ramybėje ir tada sau tyliai pasakoja, kad permokėjo žinodami, jog taip remia neturtingus žmones.

Susimokama ne už prekę, bet už ramybę. Po tokio sandorio žmonės jaučiasi lyg ir džiugiai, nes nusipirko suvenyrą, tačiau čia pat jie pripažįsta, kad sprendimą paskatino skolos ar gailesčio jausmas. Be to, nesinorėjo veltis į ilgesnes diskusijas.

Neleisk priimti pirkimo sprendimo rizikingu metu

Jeigu pliažo vyrukai pastebi, kad potencialus pirkėjas susierzinęs, jį kankina karštis ar turistas rengiasi eiti į jūrą ar prie baro, jie neskuba brukti savo dalykų. You go man, take a swim, then we talk. Niekas nenori pardavinėti tam, kuris nepasiruošęs priimti sprendimo.

Jau geriau atidėti pardavimą, negu tikėtis, kad sprendimą pirkti klientas priims ant emocijų. Dabar pirkėjas užknistas ir vargu ar įmanoma tikėtis, kad jis čia pat atsiknis atgal. Geriau jau tegu jis paima pertraukėlę ir jau tada jį prigriebsim, kai erdvės bei laiko pokalbiui bus daugiau.

Parduok brangiau nei konkurentai

Nors pliažo berniukai tvirtina, kad jų paslaugos nebrangios, tačiau palyginus, jos neatsilieka nuo agentūrų ar labiau patikimų pavienių asmenų siūlomų paslaugų. Ir čia atsiranda įdomus momentas – kaip parduoti tą patį, ką parduoda pliažo vyrukai, tik dar brangiau?

Pirmiausia reikia pasakyti: don’t trust the beach boys. Jei tai daro neva kompaniją atstovaujantis vyras, kuris čia pat pliaže turi savo filialą (kioskas po palme) ir dėvi kažką panašaus į uniformą, jis atrodo kur kas patikimiau. Niekas nenori rizikuoti ir bet koks apie stereotipinį pasitikėjimą bylojantis ženklas yra išsigelbėjimas, nors ir atsieina brangiau.

Nedaug brangiau, bet svarbiausia jau būna pasiekta – turisto pinigai lieka šalyje, jei į viską žiūrėtume iš paukščio skrydžio. Taigi, norite kažką parduoti? Pradėkite pardavimą klausimais apie patikimumą: do they have a licence? Do they have an insurance? Do they have big enough boat? Žmonės, kurie užduoda tokius klausimu atrodo kur kas profesionaliau, nes jie neskuba siūlyti savo paslaugų, jie tik sukuria nesaugumo jausmą apie anksčiau pasiūlytas paslaugas, konsultuoja apie jas ir čia pat paima viršų.

Naudok galią ir taikyk į neracionalumą

Papasakosiu, kaip vedamas savijautos priėmiau sprendimą nusipirkti safario skrybėlę. Trigubai brangiau, negu įprastai. Iki gamtos teko važiuoti ilgai. Penkios valandos Afrikos keliais (dulkės, duobės ir sunkvežimiai). Parko prieigose prieina reindžeris (arba žmogus, panašus į tokį) ir sako, kad bus karšta, kad tos kepurės, kurias turime, tai jas nupūs vėjas, išlipti negalėsit, o parko teršti negalima. Mes pavargę, norim į gamtą, karšta kaip pragaro saunoje, tai sakom, gerai. Duokit tas kepures.

Jau vakare, kai viskas nurimo sakau sau: velnias, bet pinigus už skrybėles padavėm negalvodami. Taip ir buvo – nuovargis ir skolos jausmas padarė savo.

Daugiausia poveikio sprendimui čia turėjo sena gera autoriteto taktika, kai pardavimą daro ne tiesiog kažkoks žmogelis, bet uniformuotas srities profesionalas, kuris demonstruoja akivaizdžią galią ir slegiantį patikimumą. Galima būtų pykti, ieškoti savo teisių, bet tas apsukrus reindžeris liko toli už nugaros ir nesuksi atgal trijų šimtų kilometrų tik tam, kad paprašytum grąžinti pinigus už netikusią skrybėlę.

Bendrauk tik su sprendimų priėmėjais

Pliažo vyrukai puikiai supranta, kas priima sprendimą pirkti ir pas ką yra pinigai. Nuėjau paklausti po kam gražios afrikietiškos skaros ir jie greitai įvertino, kad klausiu ko gero ne dėl savęs. Where is your lady, we talk to her, – sako jie man. My lady is in a hotel, restin’, – sakau. Just asking the price, looking. Man, you come with your lady, we talk, man. Į ilgesnes šnekas jie nesileido, bet čia pat pasiūlė strėlių imitaciją ir vyrišką pakabuką su iltimi.

Pliažo vaikinai nesiaiškina poreikių ir kausimus jie užduoda tik tam, kad sukurtų santykį, bet ne tam, kad suformuotų reikalingumą. Jie čia pat siūlo savo galimybes, nepaklausę, ar tai atitinka potencialaus pirkėjo reikmes. Jei man siūlo sodrintą uraną pliažo pakampėj ar medinę žirafą, bet niekas neklausia, ar man tai patinka, ar mėgstu tai, ar man to apskritai reikia.

pixabay. com nuotrauka
pixabay. com nuotrauka

Ši strategija gera, nes tai yra greitas pardavimas. Jei nenusipirksiu aš, tą padarys trečias už manęs einantis saulėje įkaitęs ir galvoje gerokai atsipalaidavęs žmogus.

Vietoje to, kad klaustų wehere are you from?, pliažo vyrukai gali klausti what do you like, what are you planning for the next three days?Ir, jeigu man rupi nupirkti lauktuvių artimiesiems, tada jie gali pasiūlyti malonų ride iki artimiausios lavočkės, kur yra visko ko man reikia. Bet ne. Dabar jie man siūlo medinį raganosį.

Niekada nenuleisk rankų

Vaizdas toks: vakaras. Vandenynas grįžta, tuojau užlies krantą. Prekeiviai skuba rinkti daiktus ir į maišą kišdami paskutinę medinę žirafą klausia praeivio: a giraffe? Praeivis mosteli ranka, kad ne, tačiau kitas bičas vedinas kupranugariu, sako jam: wanna try riding a camel? Somaliečiai tais kupranugariais užsiima. Yes, – sako turistas ir lipa ant kupranugario. Vanduo jau semia gyvulio kanopas, bet pardavimas padarytas.

Niekada nepraleiskite progų, nes jeigu šimtas žmonių šiandien jums pasakė ne, tai taip galite išgirsti iš šimtas pirmojo. Jeigu samdyčiau pardavėjus, tikrinčiau ne kažkokius jų knyginius gebėjimus, bet atkaklumą (nepainiokite su įkyrumu) ir tvirtumą (atsparumą stresui).

Apibendrinant, gal ir erzina tų žmonių dėmesys, kurio aš neprašiau, gal ir nejauku man kalbėti su kiekvienu, bet suprantu viena: tam, kad užsidirbtų, šie žmonės yra išsioperavę neigiamas nuostatas ir susiinstaliavę naujausią atkaklumo versiją. Jie niekada nenuleidžia rankų, net jeigu šaudo pro šalį, net jeigu siūlo tai, ko nereikia.

Tie galingi įtakos būdai, kaip įsipareigojimo gavimas, skolos jausmo sukėlimas, sprendimo atidėjimas, gerų (naudingų) emocijų skatinimas, neracionalaus sprendimo provokavimas, malonus, tačiau tvirtas bendravimas duoda rezultatą. This is how I make my living buvo stipri frazė.

Ir tik tu pats – pirkėjas, nusprendi, ar gadintis sau nuotaiką konfrontuojant, kad tave paliktų ramybėje ar maloniai atsakyti tegu ir ne į visai nuoširdų mandagumą.

DALINTIS:
 
SPAUSDINTI
ĮDOMYBĖS
Rubrikos: Informacija:
EkonomikaGamta ir augintiniaiGimtasis kraštasGynybaKontaktai
ĮdomybėsIstorijaJurgos virtuvėKomentaraiReklama
KonkursaiKultūraLietuvaMokslas ir ITReklaminiai priedai
PasaulisPopiežiaus vizitasSportasŠeima ir sveikataPrenumerata
ŠvietimasTrasaŽmonės#ATEITIESLYDERIAIPrivatumo politika
#AUGULIETUVOJE#LEGENDOS#SIGNATARŲDNR#ŠIMTMEČIOINOVACIJOSKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2018 UAB "Lietuvos žinios"