Siekdami užtikrinti geriausią Jūsų naršymo patirtį, šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. cookies). Paspaudę mygtuką „Sutinku“ arba naršydami toliau patvirtinsite savo sutikimą. Bet kada galėsite atšaukti savo sutikimą pakeisdami interneto naršyklės nustatymus ir ištrindami įrašytus slapukus. Jei pageidaujate, galite kontroliuoti ir/arba ištrinti slapukus. Išsamesnė informacija čia https://www.aboutcookies.org/ Jei ištrinsite slapukus, jums gali reikėti rankiniu būdu pakeisti kai kurias parinktis kaskart, kai lankysitės interneto svetainėje, o kai kurios paslaugos ir funkcijos gali neveikti.

Paieška
LIETUVAKOMENTARAIPASAULISEKONOMIKASPORTASĮDOMYBĖSGIMTASIS KRAŠTASISTORIJA
ŽMONĖSGAMTA IR AUGINTINIAIŠEIMA IR SVEIKATAMOKSLAS IR ITKULTŪRAŠVIETIMASGYNYBAPOPIEŽIAUS VIZITASMULTIMEDIJA
EKONOMIKA

B2B eksporto aspektai Europos rinkoje

 
2017 12 29 13:44
pexels.com

Trumpai aptarę Azijos B2B eksporto rinkos ypatumus, toliau dalinamės „Login“ konferencijos pranešėjų: Andriaus Franco (didžiausios Lietuvoje personalo paieškos ir atrankos bendrovės Alliance for Recruitment partnerio), Lino Vaitulevičiaus (UAB „Rubedo sistemos“ bendraįkūrėjo) ir Kristian Kaas Mortensen („Girteka Logistics“ CCO) patirtimis Europos rinkoje. Daugiau sužinosite apie Švedijos ir kitų Europos šalių rinkos ypatumus bei aukštųjų technologijų pardavimo subtilybes.

Kalbant apie švedų mentalitetą, verta akcentuoti, kad jie turi daug laiko. Jie jau apie 200 metų nėra kariavę, vadinasi, ir krizių dėl to neturėjo. Kadangi, apie Lietuvą jie žino pakankamai mažai, vadinasi mes patys kuriame savo šalies įvaizdį jų akyse. Todėl kiekviena smulkmena yra labai svarbi ir verta laiko.

Švedai labai kantrūs

Kalbant apie verslą su švedais, turite investuoti į atsiradimą jų rinkoje ir tam skirti minimaliai porą metų. Jie yra labai kantrūs, viską tikrina, gali neatsakinėti į jūsų laiškus. Jei matys, jog esate atkaklūs ir po metų sugrįšite pas juos su pasiūlymu, būtinai apsvarstys bendradarbiavimo galimybę. Jie vadovaujasi ilgalaike strategija. Tačiau rezultatas turi būti rodomas čia ir dabar.

Kultūriniai ypatumai

Dažniausiai švedai per susitikimus yra atsipalaidavę, nemėgsta jokio streso, todėl didelė dalis jų darbuotojų yra konsultantai, t. y. iš „outsourcing“.

Taip pat jie nemėgsta konfliktuoti su žmonėmis ir atleidinėti darbuotojų. Bendraujant su švedais reikia turėti omenyje, kad jei jie pajaus, jog juos spaudžiate, tada – užsiblokuos. Dėl to priėjimas prie jų turi būti labai švelnus.

FIKA

Fika – žodis, kurį reikia žinoti einant pas švedus. Jie mėgsta gerti kavą, o pertraukų metu aptaria daugiau aspektų nei per susirinkimą. Visus sprendimus priima bendro susitarimo būdu – diskutuoja tol, kol susitaria, todėl rengia daug susirinkimų.

Kaip įeiti į Švedijos rinką?

Švedams neparduosite produkto greitai ir pigiai. Reikia galvoti apie partnerystės pradžią. Taip pat turite ieškoti sąlyčio taškų su ten esančiais žaidėjais – kompanijomis, kurios galėtų būti jūsų partneriais ir padėtų patekti į šią rinką. Reputacija ir ryšiai su švedais užtarnaujami per labai ilgą laiką. Jiems nereikia pigumo, reikia kokybės. Kalbant apie kainą, negalima žaisti. Kainą jie suvokia kaip faktą. Sprendimą priima tarpusavyje, be derybų.

Apibendrinant, svarbiausi dalykai formuojant ryšius su švedais:

Kantrybė.

Užsispyrimas.

Ilgas ėjimas į rinką.

Kontaktų užmezgimas ir pastovus tiesioginis bendravimas.

Neformali aplinka. Joje galite nuveikti žymiai daugiau nei formalioje.

Linas Vaitulevičius

B2B aukštųjų technologijų produktų ir paslaugų eksporto rinka yra smarkiai auganti. Pavyzdys – robotika. Pastaruosius 25 metus pasaulio robotikos rinka auga beveik eksponentiškai. Tad pagrindiniai veiksniai, padedantys lyderiauti tokioje rinkoje:

Greitas orientavimasis.

Savo produkto vertės supratimas ir pateikimas rinkai.

„Rubedo sistemos“ – robotikos įmonė, kuri parduoda robotus ir siekia, kad jie įsilietų į žmonių gyvenimą.

Aukštųjų technologijų pardavimas

Įsivaizduojama, kad aukštosios technologijos atpigina darbo kaštus. Tačiau tikroji pardavimų vertė dažniausiai yra paslėpta: nustoja svyruoti kokybė, atsiranda integracija su verslo valdymo sistemomis. Jūs žinote, kur vyksta jūsų gamybos procesas realiu laiku.

Destruktyviausios pardavimų veiklos

McKinsey išskiria 7 priežastis, kurios labiausiai „žudo“ pardavimus Europoje ir Amerikoje. Gera naujiena yra ta, jog šias problemas galima lengvai pašalinti, nes jos priklauso nuo mūsų pačių elgesio. Taigi, svarbiausios yra 2 priežastys:

Per dažnas kontaktavimas. Klientų nereikia spausti. Šį trūkumą galima pataisyti planuojant pardavimus, įdiegiant CRM („Customer Relationship Management“) sistemą, tinkamai išsidėstant grafikus.

Prastas savo produkto vertės supratimas.

Europiečių klientų lūkesčiai

Didelė dalis pardavimų sėkmės – vos 4 punktų įgyvendinimas:

Greitų pardavimų patirtis. Kaip minėjo Francas, kalbėdamas apie švedus, europietis klientas iš Jūsų tikisi ne kainos. Nors ji visada minima pirmame plane, tačiau reikėtų susikoncentruoti ties „great sales experience“.

Prie kliento reikėtų prieiti ne per dažnai. Patirtis su ne europietiško mentaliteto pardavėjais parodo, ko reikėtų nedaryti bendraujant su klientais. Jų pardavimo stilius mums, europiečiams, atrodo keistokas – prezentacija ar priėjimas – tarsi „bombordavimas“. Tokia bendravimo taktika Europoje veikia negatyviai.

Taip pat reikalingas savo produkto ir konkurencinės aplinkos supratimas.

Pardavimų komandos nuoseklumas ir aktyvus komunikavimas. Jei pardavėjų komandą sudaro daugiau nei vienas žmogus, visi turi kalbėti ta pačia kalba ir vienas kitą pratęsti. Komunikacijos kanalai turi būti sinchronizuoti.

„Rubedo sistemos“ grupuoja Europos šalis į 3 grupes

A grupė. Švedija, Norvegija, Suomija. Šių šalių verslininkai yra lėtesni – duoda laiko ryšio užmezgimui, yra atlaidesni klaidai, priešingai nei vokiečiai.

B grupė. Didžioji Britanija ir Airija, Olandija, Šveicarija, Danija. Nors Skandinavija netoli nuo Danijos, čia verslininkai mėgsta greitą rezultatą, yra linkę rizikuoti.

C grupė. Priskiriamos ne tik Europos šalys: Vokietija, JAV ir Kanada, Izraelis, Japonija.

Jei rinkai pateikiamas naujas produktas, geriausia pradėti nuo A grupės. Produktą reikėtų išbandyti su verslininkais, atlaidesniais klaidai. Einant į Vokietijos, Izraelio, Amerikos rinkas svarbu ištaisyti prieš tai padarytas klaidas ir tiksliai žinoti, ką pardavinėjate. Šis procesas pasiteisina, jei produktas yra „emerging market“. Tokioje rinkoje labai daug turbulencijos, nenusistovėjęs vertės supratimas, nėra aišku, kokio produkto reikės rytoj.

Su Jumis noriu pakalbėti apie pasitikėjimą savimi. Andrius minėjo, kad turite patekti į Švedijos rinką ir būdus kaip tai padaryti. Aš tikiu, kad visi mes turėtume bandyti skverbtis į Europos rinkas ir prekiauti kokybiškais lietuviškais produktais bei paslaugomis ir pritraukti daugiau pinigų į šią šalį. Ir tai daryti turėtume tvirtai pasitikėdami savimi.

Kodėl pasitikėjimas savimi yra labai svarbus?

Šiandien norint savyje rasti pasitikėjimo užtenka pereiti Gedimino prospektu Vilniuje. Eidami juo mes matome naujai kylančius verslus, renovuotus istorinius pastatus, virš Katedros skraidantį, filmuojantį droną. Tai geriausia Vilniaus pusė. Užsienyje besilankantys pardavėjai turi padaryti tą patį – parodyti geriausią savo bei savo kompanijos pusę. Leiskite Jums papasakoti istoriją:

„Vilniuje gyvenu jau 11 metų. 2010 metais turėjau organizuoti labai panašią, kiek didesnę konferenciją, kurioje dalyvavo apie 300–400 žmonių. Tuo metu buvau vienintelis asociacijos „Baltic Institute of Corporate Governance“ darbuotojas ir viską turėjau parengti vienas.Taigi nusprendžiau, kad pasinaudosiu pasitikėjimu savimi ir sukursiu fantastišką konferenciją.

Grįžau į savo tėvynę, Daniją, ir įtikinau didžiausios farmacijos kompanijos Europoje (kurios apyvarta didesnė net už Volkswagen Group) „Novo Nordic“ pirmininką atvykti į Lietuvą ir pristatyti pranešimą mano konferencijoje visiškai nemokamai. Labai greitai panašių žmonių suradau Švedijoje bei Norvegijoje, tačiau tuo metu maniau, kad „Novo Nordic“ kažkas nutiks ir pirmininkas turės atšaukti savo kelionę į Lietuvą ir konferencija nebus tokia gera. Tad nusprendžiau taip pat pakviesti ir Ministrą Pirmininką Andrių Kubilių, kuris taip pat pažadėjo dalyvauti.

Tačiau vėl pagalvojau, kad Ministras Pirmininkas gali ir neatvykti, tad nuvykau į Latviją ir paprašiau jų Ministro Pirmininko Valdžio Dombrovskio taip pat atvykti į mano konferenciją. Jis taip pat sutiko. Ir vis vien tuo metu maniau, kad visi mano pakviesti kalbėtojai paskutinę minutę neatvyks. Pradėjau galvoti ką turėčiau pakviesti į renginį, kad galėčiau užtikrinti kitų kalbėtojų dalyvavimą ir staiga man tai pasidarė aišku – man reikėjo Hillary Clinton.

Aš esu savimi pasitikintis žmogus, bet net ir aš supratau, kad Hillary pakviesti greičiausiai nepavyks. Tačiau aš vis vien ėjau į Amerikos ambasadą ir šnekėjau su ambasadoriumi, pristatinėdamas jam savo konferenciją, joje dalyvaujančius kalbėtojus bei konferencijos svarbą. Man kilo idėja paprašyti JAV Valstybės Sekretorės Hillary Clinton įrašyti trumpą filmuką, kuriame ji pasveikintų konferencijos svečius. Ir šį filmuką pavyko gauti!“

Kaip atrodo pasitikėjimas pardavimuose?

Šis pavyzdys man dar kartą parodo, koks svarbus yra pasitikėjimas savimi ir kaip mes galime jį išnaudoti. Tad noriu su Jumis pasidalinti įprasta mano gyvenimo darbo diena, kadangi ji susideda iš labai daug kelionių ir nuolatinių pardavimų.

Noriu pademonstruoti Jums skirtumą tarp stipraus bei apgalvoto pasitikėjimo savimi ir nepakankamo pasitikėjimo savimi. Mano gyvenimas apibrėžtas itin griežta dienotvarke, kurioje nuolat pilna susitikimų. Kai yra poreikis susitikti su klientu užsienyje, aš paprasčiausiai skambinu jam tiesiogiai, prisistatau ir pasakau kada atvažiuoju jį aplankyti. Tada pradedu savo susitikimus skirstyti ir įtraukti į ateities dienotvarkę, su klientais konkretizuodamas susitikimo datą, laiką, vietą ir pan.

Deja, bet dažnai girdžiu savo kolegas, kuriems trūksta pasitikėjimo savimi ir sekasi ne taip gerai. Net ir gavę pozityvų atsakymą dėl itin svarbaus susitikimo telefonu, jie dažnai pradeda panikuoti ir sutinka su visomis kliento siūlomomis sąlygomis. Nepaisant to, kad susitikimas Kopenhagoje 9 val. ryte jiems netinka, kai kuriems mano kolegoms pritrūksta pasitikėjimo savimi dar kartą susisiekti su klientu ir perorganizuoti susitikimą vienuoliktai valandai, paaiškinant, kad susitikimas tokiu metu jiems bus daug patogesnis.

Turėti tik vieną susitikimą per dieną, lankantis Šveicarijoje, yra per brangu, tad aš iškart pradedu ieškoti kaip efektyviai užpildyti savo dienas susitikimais, tik vėliau derinant konkretų laiką su partneriais.

Kaip efektyviai siekti tikslų?

Aš tikiu, kad tai, ko mums reikia norint efektyviai išpildyti savo tikslus su partneriais, tai pasididžiavimas savo produktu bei kompanija ir pasitikėjimas savimi derinant susitikimų detales su klientais. Tai jums padės pasiekti savo tikslus Švedijoje, Danijoje ir bet kur kitur visame pasaulyje.

Neturėtumėte pabrėžti fakto, kad esate iš Rytų Europos ar jaustis nepatogiai, kad esate iš Lietuvos. Šiomis dienomis tai nebėra labai svarbūs veiksniai. Žinoma, jei jūsų vardas Ąžuolas ar Danguolė, tai gali būti šiokia tokia kliūtis.

Tad prisiminkite, kad esame geriausioje šalyje Europoje – Lietuvoje! Apsidairykite aplinkui, įvertinkite kokie nuostabūs ir pozityvus pokyčiai vyksta jūsų Tėvynėje. Pasisemkite šios pozityvios emocijos ir konvertuokite ją į asmeninį pasitikėjimą savimi. Tik neleiskite šiai emocijai tapti arogancija.

DALINTIS:
 
SPAUSDINTI
EKONOMIKA
Rubrikos: Informacija:
EkonomikaGamta ir augintiniaiGimtasis kraštasGynybaKontaktai
ĮdomybėsIstorijaJurgos virtuvėKomentaraiReklama
KonkursaiKultūraLietuvaMokslas ir ITReklaminiai priedai
PasaulisPopiežiaus vizitasSportasŠeima ir sveikataPrenumerata
ŠvietimasTrasaŽmonės#ATEITIESLYDERIAIPrivatumo politika
#AUGULIETUVOJE#LEGENDOS#SIGNATARŲDNR#ŠIMTMEČIOINOVACIJOSKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2018 UAB "Lietuvos žinios"