Siekdami užtikrinti geriausią Jūsų naršymo patirtį, šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. cookies). Paspaudę mygtuką „Sutinku“ arba naršydami toliau patvirtinsite savo sutikimą. Bet kada galėsite atšaukti savo sutikimą pakeisdami interneto naršyklės nustatymus ir ištrindami įrašytus slapukus. Jei pageidaujate, galite kontroliuoti ir/arba ištrinti slapukus. Išsamesnė informacija čia https://www.aboutcookies.org/ Jei ištrinsite slapukus, jums gali reikėti rankiniu būdu pakeisti kai kurias parinktis kaskart, kai lankysitės interneto svetainėje, o kai kurios paslaugos ir funkcijos gali neveikti.

Kultūra ir žmonėsGamta ir augintiniaiŠeima ir sveikataMokslas ir ITSportasŠvietimasTrasaĮdomybėsRinkimų maratonas
EKONOMIKA

Perprasti vartotojų skonį užsienio rinkose lietuviams padeda vietiniai 

2019 kovo 7 d. 10:00
Svarbų vaidmenį verslo plėtroje atlieka įvairios degustacijos prekybos vietose, kur žmogus turi galimybę tiek išvysti prekės ženklą, tiek ir paragauti produkcijos.
Svarbų vaidmenį verslo plėtroje atlieka įvairios degustacijos prekybos vietose, kur žmogus turi galimybę tiek išvysti prekės ženklą, tiek ir paragauti produkcijos.
Įmonės nuotrauka

Užuot paprasčiausiai eksportavusios savo produkciją į užsienį, kai kurios šalies įmonės nusprendžia užsienio rinkose steigti savo įmones, o centrinę vadybą palikti Lietuvoje. Tai yra viena priežasčių, kodėl Lietuvos investicijų užsienyje apimtis toliau auga. Lietuviškoms įmonėms jų atstovybių plėtra į užsienį leidžia lanksčiau reaguoti į užsienio rinkų pokyčius ir geriau atliepti vartotojų poreikius.

Lietuvos tiesioginės investicijos užsienyje toliau auga: 2018 metų trečio ketvirčio pabaigoje, kaip rodo VšĮ „Versli Lietuva“ duomenys, jos siekė 3,7 mlrd. eurų ir per metus, palyginti su 2017-ųjų tuo pačiu laikotarpiu, išaugo 19 procentų.

Per šį laikotarpį investicijų apimtis labiausiai didėjo didmeninės ir mažmeninės prekybos sektoriuje (367 mln. eurų, arba 77 proc.), finansinės ir draudimo veiklos sektoriuje (107 mln. eurų, arba 11 proc.) bei profesinėje, mokslinėje ir techninėje veikloje (76 mln. eurų, arba 10 proc.).

Vietos darbuotojai pažįsta rinką

„Vičiūnų grupės“, save pozicionuojančios kaip vieną didžiausių krabų lazdelių ir kitų produktų iš surimio ir žuvies gamintojų pasaulyje, valdybos pirmininkas Šarūnas Matijošaitis interviu „Lietuvos žinioms“ pasakojo, kad per visą Europą išplėstas atstovybių tinklas leidžia geriau įsilieti į užsienio rinkas, pažinti jų specifiką, taip pat efektyviau valdyti sąnaudas.

– Kaip plačiai esate aprėpę užsienį savo atstovybėmis?

– Visas įmonių grupės verslo modelis remiasi tuo, kad strateginiai sprendimai ir verslo kryptis yra formuojama Lietuvoje, pagrindiniame biure, o taktinis, operatyvinis sprendimų įgyvendinimas yra patikėtas atstovybėms vietos rinkose. Šiandien atstovybių turime 20, veikiame 17-oje rinkų. Veikla užsienyje gali būti išskirta į dvi kryptis: Rytus ir Vakarus. Mūsų produkcija yra prieinama kiekvienoje Europos Sąjungos rinkoje, o atstovybės veikia kertinėse rinkose. Antai prieš metus įsigijome ilgalaikius partnerius Prancūzijoje „Creative Seafood France“. Taip pat įsteigėme pardavimo kompaniją Jungtinėje Karalystėje. Baigėme tinklo plėtrą kertinėse Vakarų Europos rinkose. Be jų, pagrindinėmis rinkomis Vakarų Europoje galėtume įvardyti Vokietiją, Ispaniją, Italiją, Rytuose – Rusiją, Ukrainą, Kazachstaną, Kaukazo šalis.

– Kodėl apskritai nuspręsta investuoti į užsienį, o ne paprasčiausiai eksportuoti savo produkciją?

– Mūsų verslo logika remiasi tuo, kad siekiame kuo geriau valdyti visą verslo grandinę. Tiesiogiai deramės su žaliavų tiekėjais, patys gaminame produkciją, turime ir savo logistikos kompanijas, transporto parką (per 250 modernių vilkikų) bei prekybos ir distribucijos tinklą. Tokiu būdu galime daug geriau kontroliuoti sąnaudas, taip pat užtikrinti kokybę partneriams, nes viską darome savo rankomis. Pardavimo kompanijose, neišskiriant vien esančių užsienyje, dirba per 1 tūkst. pardavimo specialistų. O jų buvimas vietos rinkoje suteikia didelių pranašumų. Viena vertus, turime patirties plėtojant žuvies ir jos produkcijos verslą (gamybą, distribuciją, pardavimą), kita vertus, vietoje dirbantys rinkodaros, pardavimo, logistikos specialistai geriausiai išmano vietos, o kartais ir kaimyninės šalies, rinką. Pavyzdžiui, mūsų biuras Vokietijoje apima ne tik Vokietijos rinką, bet ir ganėtinai giminingas savo kultūra, verslo etika ir plėtra Austrijos bei Šveicarijos rinkas, o įmonė – Jungtinę Karalystę ir Airiją. Taip turime galimybę tiek reaguoti į konkurentų žingsnius, tiek užčiuopti naujausias rinkos tendencijas. Per metus kompanija sukuria apie 100 naujų produktų, o iš viso jų turi apie kelis tūkstančius. Ir toks didelis produktų kiekis yra dėl to, kad modifikuojame juos, priklausomai nuo rinkos. Pavyzdžiui, vokiečiai nori vienaip rūkytų skumbrių ar sūdytų silkių, o britai ar Baltijos šalių gyventojai – kitaip. Vietinių specialistų darbas atstovybėse leidžia lengviau perprasti, kokie skoniai vyrauja rinkoje.

– Kiek žmonių vidutiniškai dirba atstovybėse? Ir ar jose įdarbinate tik vietinius specialistus, ar dirbti užsienyje siunčiami ir lietuviai? O galbūt samdote ten gyvenančius lietuvius?

– Pardavimo, rinkodaros, produktų plėtros ir logistikos specialistų skaičius „Vičiūnų grupės“ atstovybėse užsienyje svyruoja nuo kelių (pavyzdžiui, Vengrijoje ar Čekijoje) arba keliolikos (Italijoje, Ispanijoje, Vokietijoje, Prancūzijoje) iki daugiau nei pusšimčio (Latvijoje – apie 50, Estijoje – apie 60). Apskritai siekiame palaikyti tam tikrą pusiausvyrą ir užsienyje įdarbinti tiek lietuvių, tiek ir vietos specialistų. Pavyzdžiui, Vokietijoje iš 13 darbuotojų yra 4 lietuviai. Šiuos tiek perkeliame iš Lietuvos, tiek samdome ten gyvenančius. Kadangi visoje kompanijoje darbuotojų yra virš 9 tūkst., tai viena galimybė yra rotuoti darbuotojus įmonės viduje (suteikiame jiems „horizontalios“ karjeros galimybes), o kita – darbuotojų ieškoti vietos rinkoje. Mums padeda ir vietos lietuvių bendruomenės, Lietuvos ambasados atstovybės. Taip pat tiek Lietuvoje, tiek užsienyje daug dirbame su universitetais, pritraukdami jaunų, inovatyvių žmonių. Aišku, dirbame ir su personalo paieškų agentūromis bei talentų medžiotojais (angl. head hunters). Specialistų paieškos praktika užsienyje panaši kaip ir Lietuvoje.

Šarūnas Matijošaitis: " Nepastebime, kad verslo sąlygos senosiose, tradicinėse ir išsivysčiusiose Vakarų Europos rinkose būtų reikšmingai geresnės nei Lietuvoje." / Įmonės nuotrauka
Šarūnas Matijošaitis: " Nepastebime, kad verslo sąlygos senosiose, tradicinėse ir išsivysčiusiose Vakarų Europos rinkose būtų reikšmingai geresnės nei Lietuvoje." / Įmonės nuotrauka

Verslo sąlygos panašios

– Kadangi plačiai veikiate užsienio rinkose, turite gerai jas pažįstančių specialistų, ar įžvelgiate jose esminių skirtumų, palyginti su Lietuvos verslo sąlygomis?

– Nepastebime, kad verslo sąlygos senosiose, tradicinėse ir išsivysčiusiose Vakarų Europos rinkose būtų reikšmingai geresnės nei Lietuvoje. Pavyzdžiui, kalbant apie germaniškas šalis ar Prancūziją, matyti, kad darbo jėgos apmokestinimas yra net didesnis nei Lietuvoje. Tarkime, Vokietijoje specialisto atlyginimas popieriuje yra 2 tūkst. eurų, o į rankas jis gauna 1 tūkst. eurų – darbo jėgos apmokestinimas siekia 50 procentų. Be to, darbdaviui prisideda tiek federaliniai, tiek žemės mokesčiai.

Prancūzijoje darbo jėgos apmokestinimas taip pat didelis. Tačiau tiek Vokietijoje, tiek Prancūzijoje yra tam tikrų valstybės iniciatyvų, skatinančių darbuotojų tobulėjimą. Tam tikrų vadybos, pardavimo arba užsienio kalbų mokymosi kursai nemenkai finansuojami valstybės. Taip skatinamos ir bendrovės kelti darbuotojų kvalifikaciją.

Vokietijoje, kaip ir Lietuvoje, yra skiriami vaiko pinigai; jų dydis skiriasi priklausomai nuo aplinkybių, bet vidurkis siekia apie 200 eurų. Tiesa, Vokietijoje tai nėra labai didelė pinigų suma.

Taip pat šioje šalyje žmonės gali susimažinti mokesčius, nes valstybė skatina sociodemografinės situacijos gerėjimą. Šeimą sukūrę, vaikų turintys darbuotojai gali tikėtis 15 proc. mažesnių mokesčių.

– Kaip vieną kertinių rinkų įvardijote Jungtinę Karalystę. Ar ruošiatės kietajam „Brexito“ scenarijui, kaip apskritai vertinate galimus pokyčius šioje rinkoje?

– Šiuo metu niekas nežino, kokios sąlygos bus Jungtinėje Karalystėje – ar galiausiai įvyks „Brexitas“, koks scenarijus bus pasirinktas, bet apskritai mūsų filosofija būti vidiniu žaidėju, t. y. ar užsienio rinkoje turėti fabriką, ar idealiu atveju – pardavimo atstovybę, suteikia atsparumo įvairiems geopolitiniams, politiniams ir ekonominiams pokyčiams. Vienareikšmiškai galima sakyti, kad turėti toje rinkoje savo įmonę, atstovaujamą brito (vykdančiojo direktoriaus), tampa a priori pranašumu.

Lietuviai veržlesni

– Kaip užsienio rinkose įvertintumėte konkurencinę aplinką – ar pažengusiose rinkose reikia kur kas labiau stengtis, kad išsiskirtum iš konkurentų ir spėtum paskui pokyčius?

– Tikriausiai tai priklauso nuo prekių kategorijos ir industrijos, kurioje dirbi, bet žuvies ir jos produkcijos rinkoje konkurencija yra tikrai didelė, kadangi didieji gamintojai, pavyzdžiui, Prancūzijos, Tailando, turi ganėtinai turtingas tiek pramonės, tiek konkrečiai žuvies ir jos produkcijos gamybos tradicijas. Kadangi konkurencija išties arši, pirmiausia reikia kantrybės ir investicijų į darbą su partneriais, su savo prekės ženklu.

Kalbant apie rinkodarą, reklamos kampanijas, akivaizdu, kad biudžetai Vakaruose yra dideli, bet galima į tai žiūrėti lanksčiai ir ieškoti alternatyvų. Nebūtina investuoti milijonų ar dešimčių milijonų į išorės, televizijos ir radijo reklamą – mes, pavyzdžiui, sudarome sandorius su prekybos tinklais dėl reklamos prekybos vietose.

Svarbų vaidmenį verslo plėtroje atlieka įvairios degustacijos prekybos vietose, kur žmogus turi galimybę tiek išvysti prekės ženklą, tiek ir paragauti produkcijos. Tai yra pigesnė, bet tikrai efektyvi priemonė. Vokietijoje, pavyzdžiui, prieš metus kompanija organizavo loteriją, kuri sulaukė didelio pasisekimo. Jos metu buvo galima laimėti motorolerius, o žmonės turėjo pildyti anketas, tai padarė net 70 tūkst. Vokietijos pirkėjų. Pastebėjome, kad po loterijos prekės ženklo atpažįstamumas išties paaugo. Taigi alternatyvių būdų rasti įmanoma – tai padaryti padeda vietos žmonės, kurie užčiuopia, kas konkrečiu metu tam tikroje rinkoje geriausiai veikia.

– Vienas JAV lietuvis verslininkas interviu dienraščiui „Lietuvos žinios“ konkurenciją JAV prilygino karui ir teigė, kad nereta lietuviška įmonė su jai būdingu darbo tempu toje šalyje prapultų. Ar ir jūs susidarėte tokį įspūdį?

– Tai tikriausiai būdinga būtent amerikietiškai darbo kultūrai, dar Azijos valstybėms, kuriose labai akcentuojamas darbštumas. Vis dėlto daugiausia patirties turime Europoje ir galėtume paprieštarauti tokiam teiginiui. 2000 metais žengiant į Vakarų Europos rinkas, savo vartais į šias rinkas laikėme mūsų Belgijos įmonę, kurios specialistai turėjo daugiau ryšių, geriau išmanė verslo plėtrą, įpročius rinkose ir galėjo duoti gerą postūmį, įgauti pagreitį. Ji buvo atsakinga už verslo plėtrą ir pardavimo valdymą ne tik Belgijoje ir Beniliukso šalyse, bet ir daugelyje Europos valstybių. Tačiau vėliau pamatėme, kad mūsų mentalitetas, ypač vadovų, patyrusių specialistų lygmeniu, turi pranašumų. Bendrąja prasme esame jaunesni ir alkanesni. Pavyzdžiui, belgai, britai ar prancūzai dešimtmečius gyvena laisvojoje rinkoje, kur galėjo konkuruoti, auginti savo verslą, ir yra tam tikra požiūriu pasisotinę. O mes, būdami nepriklausoma šalis trumpą laikotarpį ir dar trumpiau priklausydami ES, esame gerokai alkanesni ir veržlesni. Dėl to, įgiję ryšius bei verslo plėtros patirtį Vakarų Europoje, strateginį visų rinkų valdymą sugrąžinome į Lietuvą, į Kauną.

Šarūnas Matijošaitis: „Nepastebime, kad verslo sąlygos senosiose, tradicinėse ir išsivysčiusiose Vakarų Europos rinkose būtų reikšmingai geresnės nei Lietuvoje.“

– Lietuvoje nuolat akcentuojama, kad specialistų trūksta, jie yra ypač reiklūs, ir darbdaviai vargsta jų pritraukti net į labai gerai apmokamas darbo vietas. Ar užsienyje susiduriate su nepakankama darbuotojų pasiūla? Ar ir ten tenka svarstyti galimybes samdyti darbuotojų iš trečiųjų šalių?

– Darbo rinkos situacija ir kitose Europos šalyse, kuriose veikia „Vičiūnų grupės“ gamyklos, yra panaši į Lietuvos – nuolat juntamas darbuotojų – tiek darbininkų, tiek specialistų – trūkumas. Geram specialistui reikia turėti ką pasiūlyti, o ir atlyginimas jau seniai nebėra vienintelė motyvavimo priemonė. Tiek Lietuvoje, tiek užsienyje mūsų pagrindinis akcentas yra tai, kad esame didelė ir tuo pat metu auganti, veržli, inovatyvi kompanija.

Spręsdami darbuotojų trūkumo problemą tiek Estijoje, tiek ir Ispanijoje veikiančiose gamyklose įdarbiname legaliai ten dirbti galinčius darbuotojus iš trečiųjų šalių. Ir šiose šalyse tai yra darbuotojai iš Ukrainos. Jų skaičius nėra didelis – vienu metu kiekvienoje gamykloje dirba apie 10 ukrainiečių. Reikia pažymėti, kad būtent Estijoje mažiausiai biurokratijos ir paprasčiausia įdarbinti žmones iš trečiųjų šalių.

Reklama
DALINTIS
ŽYMĖS
_
Rubrikos: Informacija:
EkonomikaGamta ir augintiniaiGimtasis kraštasGynybaKontaktai
ĮdomybėsIstorijaKomentaraiKonkursaiReklama
Kultūra ir žmonėsLietuvaMokslas ir ITPasaulisReklaminiai priedai
Rinkimų maratonasSportasŠeima ir sveikataŠvietimasPrenumerata
TrasaKarjera
Visos teisės saugomos © 2013-2019 UAB "Lietuvos žinios."
Privatumo politika