Siekdami užtikrinti geriausią Jūsų naršymo patirtį, šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. cookies). Paspaudę mygtuką „Sutinku“ arba naršydami toliau patvirtinsite savo sutikimą. Bet kada galėsite atšaukti savo sutikimą pakeisdami interneto naršyklės nustatymus ir ištrindami įrašytus slapukus. Jei pageidaujate, galite kontroliuoti ir/arba ištrinti slapukus. Išsamesnė informacija čia https://www.aboutcookies.org/ Jei ištrinsite slapukus, jums gali reikėti rankiniu būdu pakeisti kai kurias parinktis kaskart, kai lankysitės interneto svetainėje, o kai kurios paslaugos ir funkcijos gali neveikti.

Gimtasis kraštasKultūra ir žmonėsŠeima ir sveikataSportasŠvietimasĮdomybėsRinkimų maratonas
EKONOMIKA

Prieš neskaidrią e. prekybą: tai žmonių apgaudinėjimas 

2019 kovo 29 d. 08:20
Jei gyveni Vilniuje, „Google“ paieškos variklis tau rodys visas parduotuves Lietuvoje, ir niekada nepamatysi geresnę kainą siūlančios puikios parduotuvės Švedijoje, Ispanijoje ar Latvijoje.
Jei gyveni Vilniuje, „Google“ paieškos variklis tau rodys visas parduotuves Lietuvoje, ir niekada nepamatysi geresnę kainą siūlančios puikios parduotuvės Švedijoje, Ispanijoje ar Latvijoje.
pixabay.com nuotrauka

Dešimtmetį Danijoje gyvenantis lietuvis Paulius Vėgėlė savo gimtojoje šalyje sukūrė platformą, kuria siekia kovoti prieš e. prekyboje paplitusią manipuliaciją kainomis ir sugrąžinti vartotojams derybinę galią. Jis tikisi, kad ilgalaikėje perspektyvoje pirkti per platformą RVLhub.com bus taip pat įprasta kaip ir naršyti po „Google“.

Su Pauliumi Vėgėle dienraštis „Lietuvos žinios“ kalbėjosi apie e. prekyboje įsišaknijusias problemas, idėjišką projekto sukūrimą ir jo ateitį.

Kiekvienam pirkėjui skirtinga kaina

– Teigiate, kad šiandien daugelis e. parduotuvių manipuliuoja kainomis – kaip ši manipuliacija pasireiškia?

– Šiais laikais internetinėje prekyboje manipuliuojama kiekvieną dieną, tik mes to nepastebime. Pirmiausia tai pasireiškia per kainų neskaidrumą. Viskas gerai, jei ateiname į prekybos centrą ir mums sakoma, kad studentui kaina yra vienokia, o visiems kitiems dirbantiems žmonėms – kitokia. Tai yra skaidru, nes visi žino šią informaciją. Tuo tarpu internetinėje prekyboje ji dažnai slepiama.

2014 metais Šiaurės rytų universitetas (angl. Northeastern University) Bostone atliko studiją, į kurią įtraukė 300 vartotojų, ir atrado, kad 4 iš 10 e. komercijos svetainių manipuliuoja kainomis. Kelionių srities svetainės tai daro 5 iš 5.

Įsivaizduokime, kaip atrodytų, jei aš, mano draugas ir mano mama ateitume į fizinę parduotuvę nusipirkti po televizorių ir visi už tą pačią prekę mokėtume skirtingą kainą vien dėl to, kad kompanija turėjo privačios informacijos apie kiekvieną iš mūsų. Tarkime, jei kompanija žinojo, kad aš skubu nusipirkti televizorių – mama man kasdien rašydavo ir klausdavo, kada pirksiu (kompanija žino net tokią informaciją) – ir dėl to esu pasiryžęs mokėti daugiau, kompanija man pasiūlys didesnę kainą nei draugui, kuris neskubėjo, aplankė keletą parduotuvių ir ieškojo žemesnės kainos. Būtent tai ir vyksta internete, ir tai yra žmonių apgaudinėjimas.

Paulius Vėgėlė: „Įsivaizduokime, kaip atrodytų, jei aš, mano draugas ir mano mama ateitume į fizinę parduotuvę nusipirkti po televizorių ir visi už tą pačią prekę mokėtume skirtingą kainą vien dėl to, kad kompanija turėjo privačios informacijos apie kiekvieną iš mūsų.“

Net akcijos toje pačioje svetainėje skirtingiems žmonėms dažnai būna skirtingos. Nubraukta prieš tai buvusi kaina – taip pat, kas yra visiškai paradoksalu. Mes kainą įsivaizduojame kaip kažkokį fizinį dalyką, kurį turi priimti. Bet iš tiesų kainą visuomet galima pakeisti – vartotojas gali derėtis, tik šito nesupranta. Kompanijos per pastaruosius 50 metų išmoko labai gerai perprasti vartotojus ir tai, kiek jie gali daugiausia mokėti už produktą.

Pauliaus Vėgėlės teigimu, 4 iš 10 e. komercijos svetainių manipuliuoja kainomis. / "Lietuvos žinių" nuotrauka
Pauliaus Vėgėlės teigimu, 4 iš 10 e. komercijos svetainių manipuliuoja kainomis. / "Lietuvos žinių" nuotrauka

Tuo labiau kad viena universiteto studija parodė, jog prieš 40 metų skirtumas tarp kompanijos nusipirkto ir perparduoto produkto kainos buvo 18 proc., o dabar šis skirtumas siekia 67 procentus. Taigi erdvės derėtis tik padaugėjo.

– Pagal kokius duomenis sudaromi vartotojų profiliai ir nustatoma, kuris pirkėjas pasiryžęs sumokėti daugiau?

– Dažnai tai lemia pirkėjo lokacija, kuri nustatoma e. prekybininkų. Pavyzdžiui, prie e. parduotuvės prisijungęs iš Danijos automobilį išsinuomosiu kur kas brangiau, nei prisijungęs iš Lietuvos. Be to, jei gyveni Vilniuje, „Google“ paieškos variklis tau rodys visas parduotuves Lietuvoje, ir niekada nepamatysi geresnę kainą siūlančios puikios parduotuvės Švedijoje, Ispanijoje ar Latvijoje. Taigi esame apriboti, nes „Google“ rodo informaciją pagal tavo dabartinę vietą ir tai, kuri kompanija daugiausia moka.

Taip pat renkama privati informacija – kokiose kitose svetainėse aš apsilankiau, ko ieškojau per „Google“ paiešką, pavyzdžiui, ar daug televizorių peržiūrėjau ir ar dairiausi į brangesnius. Tai žinodama svetainė man gali siūlyti būtent tuos televizorius, kurių ieškojau, ir pasiūlyti didesnę kainą.

Beje, kainų skaidrumo anksčiau nebuvo ir finansų rinkose, tačiau tai pasikeitė. Prieš dešimt metų pirkėjas, norėjęs gauti geresnį kursą, turėdavo eiti kalbėtis su bankais, užmegzti su jais geresnį ryšį ir pan., kad gautų geresnį pasiūlymą. Bet tuomet atsirado sistema, jungianti didžiausius bankus pasaulyje ir pirkėjus – šie gavo galimybę bankams pateikti užklausą (angl. RFP – Request for Proposal) ir laukti iš jų geriausio pasiūlymo. Žinodami, kad tiesiogiai konkuruoja su kitais, bankai tapo suinteresuoti tai padaryti.

Būtent tokiu principu ir pagrįsta RVLhub.com platforma.

– Ar įmanoma išvengti manipuliacijų kainomis be naujų prekybos modelių, platformų – pavyzdžiui, tiesiog trinant slapukus, naršant anonimiškai ir pan.?

– Galima trinti slapukus, naudoti anoniminį tinklą, bet nemanau, kad tai darysime kiekvieną kartą lankydamiesi svetainėje. Tuo labiau kad dar daug priklauso ir nuo to, ar produkto ieškome per kompiuterį, ar per telefoną, kokią naudojame operacinę sistemą. Yra daug veiksnių, ir kiekviena svetainė apie vartotoją sprendžia skirtingai.

Kainą siūlo pirkėjas – ne parduotuvė

– Motyvas, kodėl e. parduotuvės taip elgiasi, aiškus – iš vartotojo siekiama uždirbti kiek įmanoma daugiau. Tačiau kaip nebijoma prarasti reputacijos? Ar žmonės šioje srityje yra nepakankamai sąmoningi, ar tiesiog susitaikė su esama padėtimi?

– Dalis vartotojų žino, kad mokės daugiau, bet tiesiog priima faktą, kad neturi derybinės galios. Kita dalis, kaip pamatėme edukuodami žmones, apie tokios problemos egzistavimą nieko nežino. Tuo labiau kad prekybininkai išlaiko vienodą kainų lygį – susidaro įspūdis, kad kainos pagrįstos.

– Platformą RVLhub.com sukūrėte norėdamas pasipriešinti manipuliacijai kainomis ir informacijos apie vartotojus rinkimui. Kaip šis pasipriešinimas vyksta?

– Mūsų manymu, tai kompanijos turėtų varžytis dėl mūsų sunkiai uždirbamų pinigų, o ne pirkėjas turėtų derėtis. Mūsų platformoje rodomų prekių ar paslaugu bei kainų nėra. Taigi pirkėjas apsilanko platformoje ir pats parašo produktą ar prekę, pageidaujamą kainą ir sąlygas, tarkime, kompiuterį ar kelionę už 500 eurų su 30 dienų atšaukimu ir garantijomis. Visos kompanijos, dalyvaujančios platformoje, gauna vartotojo užklausą ir turi vartotojui atsiųsti atgal savo konkurencingiausią pasiūlymą.

Dalyvauti platformoje gali ir didžiausi prekybos centrai Lietuvoje, ir maža parduotuvė gatvės kampe. Tai smulkiems verslams suteikia galimybę konkuruoti su stambiausiais.

– Kol esate tik tokio modelio pionieriai ir tikriausiai neturite kritinės pirkėjų masės, kas įmones motyvuoja dalyvauti platformoje ir siūlyti mažesnę kainą nei, pavyzdžiui, savo e. parduotuvėse?

– Dabar mūsų tikslas – surinkti kuo daugiau žmonių ir parodyti, kad jie turi galios derėtis su kompanijomis. Šiuo metu turime virš 10 tūkst. vartotojų ir tikimės, kad toliau augsime. Rinka iš tikrųjų atliepia ekonomikos teoriją, kuri sako, kad jei yra paklausa, bus ir pasiūla. Tokiu principu ir veikiame. Jeigu kompanijos matys, kad mūsų yra daug ir mes prašome jų apsipirkti tokiu būdu, jos galiausiai prisidės prie platformos.

Veikiame kiek ilgiau nei pusę metų. Nors pirmais metais nesitikėjome jokių kompanijų įsitraukimo (žinojome, kad įpročių keitimas užtruks labai ilgai), bet jau dabar prie platformos prisijungusios apie 50 kompanijų. Jos bando siūlyti geresnes sąlygas ir kainas. Tarp kompanijų yra ne tik lietuviškos, bet ir daniškos, šveicariška ir pan. – jos labai skiriasi ir pagal šalis, ir nišas.

Dalis vartotojų žino, jog e. prekyboje mokės daugiau, bet tiesiog priima faktą, kad neturi derybinės galios. / pixabay.com nuotrauka
Dalis vartotojų žino, jog e. prekyboje mokės daugiau, bet tiesiog priima faktą, kad neturi derybinės galios. / pixabay.com nuotrauka

Beje, kompanija gali konkuruoti ne vien kaina. Tarkime, jei vartotojui labai rūpi klimato kaita ar tai, kad produktas būtų pagamintas iš ekologiškų medžiagų, kompanija produktą gali siūlyti už didesnę kainą, bet pabrėžti jo ekologiškumą.

Manau, visi ieško papildomų pajamų šaltinių, ir ši platforma yra naujas būdas pasiekti pirkėjus. Mažam versliukui mes suteikiame galimybę tapti globaliam – jis gali savo produktą pasiūlyti Danijos, Ispanijos, Australijos ar kitos šalies pirkėjui, nors kitaip net nežinotų, ar ten apskritai yra potencialus jo pirkėjas. Tiesa, kompanijos dar tik įsisavina šios platformos naudą ir galimybes.

Svarbu kūrybiškumas

– Bet juk dalyvaudama platformoje kompanija pradeda konkuruoti su savimi – siūlydama savo prekes pigiau ji tarsi atskleidžia vartotojai, kiek gali nuleisti kainą, ir nukreipia jį nuo savo tiesioginės e. prekybos, kur antkainiai didesni.

– Manau, kad šiais laikais tai, kiek prekybininkas gali nuleisti kainą, labai gerai parodoma ir akcijomis. Pavyzdžiui, „juodojo penktadienio“ (angl. Black Friday) metu ar dabar artėjančiomis velykinėmis akcijomis, sezoniniais išpardavimais, kai kompanijos irgi smarkiai nuleidžia kainas. Nemanau, kad tai kompanijas prives prie konkurencijos su savimi. Tai bus veikiau galimybė užimti nišą ir patenkinti vartotoją parodant kainų skaidrumą. Manau, kad kompanijos, užuot leidusios pinigus reklamai, „Google“ paieškai, galėtų šias lėšas atiduoti atgal vartotojams.

– Ar pasitaiko labai neracionalių, nelogiškų kainų užklausų? Pavyzdžiui, kai vartotojas už 1 tūkst. eurų įprastoje e. parduotuvėje kainuojantį mobilųjį telefoną pageidauja mokėti 100 eurų?

– Manau, kad vartotojai gali paprašyti ir už tiek – netgi turėtų tai daryti. Kaip minėjau, kompanijos akcijas taiko kasdien ir dažnai tokį telefoną už 100 eurų ir parduoda. Jei kompanija nori laimėti pirkėją, ji tokią kainą gali pasiūlyti ir rinkodaros tikslais.

Labai svarbus kūrybiškumo veiksnys – kūrybiškai pateikti pasiūlymą, o gal net kūrybiškai paprašyti jo. Kodėl prekybininkui, pavyzdžiui, nepasiūlius ilgesnės, 5 metų, kompiuterio garantijos, nepridėjus dar kokios nors papildomos įrangos? Kodėl nepasiūlius 50 proc. nuolaidos visiems savo kompiuteriams? Kiekvienas pardavėjas gali rasti labai skirtingą sprendimą.

Gyvuoja iš asmeninių lėšų

– Kas palaiko platformos gyvybę – iš ko ji uždirba?

– Viską finansavau iš savo studentiškų santaupų, prie jos savo lėšomis taip pat labai prisidėjo mano draugas. Dirbu banke ir platformą palaikau savo laisvalaikio sąskaita. Tačiau tikrai norisi idėją paversti viso etato darbu, tik tokios galimybės kol kas nėra. Šis projektas atsirado daugiau iš noro pakeisti prekybos rinkas. Kol kas dar nežinome, iš ko uždirbsime, nes visa koncentracija sutelkta į pokytį. Tačiau manau, kad ši platforma visada pirkėjams nieko nekainuos.

– Kaip manote, ar ši platforma ateityje išliks kaip tam tikra e. prekybos niša, vieta, kurioje apsipirkinės reiklesni vartotojai, ar galiausiai ji įvykdys revoliuciją e. prekybos srityje?

– Kadangi kol kas esame vieni iš pradininkų, užtruks laiko platformai įsitvirtinti, bet tikrai turiu viziją, kad kai visi ja pradės naudotis, apsipirkimas joje taps tokia pat kasdienybe kaip ir produktų ieškojimas per „Google“.

Kol kas tikrai negalime prognozuoti, kaip platforma augs, bet matome, kad prekybos rinkose judama asmeninio ryšio su vartotoju link – prie geresnio, skaidresnio produkto ir kainos. Manau, kad tai yra prekybos ateitis, ir pirkėjai, būdami daugiau edukuoti šioje srityje, netruks pamatyti pranašumus, susigrąžinti derybinę galią.

– Kaip jūs pats priėjote prie platformos idėjos?

– Jau dešimt metu gyvenu Danijoje – atvažiavau čia studijuoti. Atvykęs pradėjau mokytis finansų vadybos ir visą gyvenimą maniau, kad dirbsiu banke. Bet taip nutiko, kad vėliau įstojau į rimtesnes studijas Kopenhagos verslo mokykloje, vienoje geriausių verslo mokyklų Skandinavijoje, ir pagal mainų programą išvažiavau į Šveicariją. Ten mano dėstytojai pradėjo kalbėti apie atsiradusį skaidrumą finansų rinkose, ir su bendrakursiais pradėjome diskutuoti, kodėl tas pats modelis neegzistuoja kasdienių produktų rinkose. Taip ir gimė idėja. Grįžęs iš Šveicarijos iškart ėmiausi projekto. Nuo idėjos gimimo iki dabartinio etapo praėjo pusantrų metų, o platforma buvo sukurta Lietuvoje.

Reklama
DALINTIS
ŽYMĖS
_
Rubrikos: Informacija:
EkonomikaGimtasis kraštasGynybaĮdomybėsKontaktai
IstorijaKomentaraiKonkursaiKultūra ir žmonėsReklama
LietuvaPasaulisRinkimų maratonasSportas
Šeima ir sveikataŠvietimas
Visos teisės saugomos © 2013-2019 UAB "Lietuvos žinios."
Privatumo politika